娃娃機禮品機對接交流會，欣賞大咖們的精彩分享

1月4-5日，由廣東鴻威國際會展集團(tuán)與業(yè)內(nèi)各龍頭企業(yè)、專業(yè)人士共同發(fā)起“2018年全國禮品機、娃娃機資源對接交流培訓(xùn)會”在廣州琶洲南豐匯皇室宴會召開，活動通過“展示+討論”形式，邀請了深耕行業(yè)各領(lǐng)域多年的專家進(jìn)行演講/分析，和同行朋友們一起探討娃娃機市場、娃娃機行業(yè)、實體娃娃機店運營管理、禮品的選購、擺放，互聯(lián)網(wǎng)思維討論線上娃娃機及線下娃娃機、精品機店等相關(guān)問題，眾多同行業(yè)嘉賓、媒體參加了本次會議。

廣州立而方電子科技有限公司總經(jīng)理張香玲

對目前市場上娃娃機存在的痛點與不足之處表達(dá)了自己的見解，提到目前娃娃機存在擺放娃娃過小，不能吸引玩家，玩法單一，小作坊低質(zhì)量娃娃機拉低市場標(biāo)準(zhǔn)，高端娃娃機存在數(shù)量極少，玩家視覺麻痹等。立而方推出的剪刀禮品機剛好可以彌補這些缺點痛點，搭配娃娃機一起運營或單獨運營都能有不錯的效果。

剪刀禮品機是由立而方推出的一款新型禮品機，獨特的剪線玩法搭配簡潔大氣的機箱外觀，內(nèi)置6個禮品懸掛位，可懸掛超大娃娃或其他可懸掛禮物。新穎剪線玩法，打破傳統(tǒng)娃娃機抓娃娃的玩法機制，懸掛品牌禮品，杜絕劣質(zhì)娃娃；精工細(xì)作，專注剪刀禮品機的研發(fā)生產(chǎn)15年，質(zhì)量得到保障。搭配娃娃機一起經(jīng)營，多種游戲玩法禮品機給玩家?guī)硇迈r感；或者單獨經(jīng)營剪刀禮品機，不同風(fēng)格搭配不同主題禮品屋，彰顯自己獨特風(fēng)格，讓玩家記憶尤新。希望經(jīng)營者多支持正版，支持原創(chuàng)，支持高質(zhì)量產(chǎn)品，讓消費者更信賴禮品機。

中國游藝機游樂園協(xié)會文創(chuàng)禮品機分會會長 李詠吉

中國游藝機游樂園協(xié)會文創(chuàng)禮品機分會會長李詠吉先生提出了幾個觀點，他認(rèn)為現(xiàn)在娃娃機比較零散，市場還沒有出現(xiàn)幾家或者一家具有知名度的龍頭娃娃機企業(yè)，精英娃娃機事業(yè)一定要想辦法讓企業(yè)留住人才；在娃娃機市場，所陳列的品是很大的一個商機但是卻存在種類不足，復(fù)制性高、消費者視覺麻痹等問題；娃娃機的應(yīng)用場景可以作為一種社交手段；

關(guān)于實體品牌店，任何產(chǎn)業(yè)都需要品牌升級，娃娃機現(xiàn)在逐步走出電玩城，有越來越多的實體品牌店，每個品牌店都要有自己的精神，經(jīng)營理念，因為現(xiàn)在消費者的服務(wù)意識越來越高，他們大多對一個品牌的認(rèn)知度較高。娃娃產(chǎn)業(yè)也存在一些威脅，比如娃娃機門檻低，淘寶、快銷品店多，線上娃娃機成長速度快，相對于線下娃娃機，打破了時間、空間的限制性；版權(quán)問題也是阻礙實體娃娃機店發(fā)展的一個因素，希望經(jīng)營者多支持正版，多支持原創(chuàng)。讓消費者不再認(rèn)為娃娃機是博彩，是騙人的，做到這些，需要這個行業(yè)的人士一起努力，規(guī)范禮品、規(guī)范禮品，規(guī)范娃娃機市場，讓政府、讓消費者更信賴我們。

深圳樂搖搖信息科技有限公司總經(jīng)理張杰波

深圳樂搖搖信息科技有限公司總經(jīng)理張杰波則分析了2018年對市場有較大影響的幾個關(guān)鍵詞。鏈接創(chuàng)造價值，對2018年比較有影響的關(guān)鍵詞包括新新人類，比如越來越多的90后進(jìn)入娃娃機行業(yè)，越來越多的IP實體店崛起，還出現(xiàn)了很多異業(yè)玩家；要吸引消費者，必須打破收益邊界；"陽光化"也是一個關(guān)鍵詞，經(jīng)營者需要有娛樂經(jīng)營許可證、合法身份證。2018年，運營是第一生產(chǎn)力。關(guān)于在線娃娃機，樂搖搖將來要做的是用最簡單的方式，實現(xiàn)娃娃機線上線下的融合，讓所有的商戶"零成本"投入。他認(rèn)為線上娃娃機對線下娃娃機是有影響的，但是關(guān)于影響的討論，他覺得不夠成威脅，考慮的應(yīng)該是如何讓它變成賺錢工具，如何讓線上線下娃娃機深度融合，這才是最重要的。

他提出了四個值得思考的問題，認(rèn)為娃娃屋是一種文創(chuàng)產(chǎn)品，可以把娃娃屋打造成一個約會，交流，合作的社交場所。

爪研會社總經(jīng)理韓蔚霖

韓總以實例帶來了非常經(jīng)常的解析，他提出了十個運營的重要原則。關(guān)于禮品陳列：陳列問題非常關(guān)鍵，同一個西紅柿放在菜市場賣和放在精品超市賣價格可能差一倍。暖而亮的燈光，精致的原木裝飾，擺放圓錐形弧度，特意噴上去的露珠，美式田園風(fēng)格的產(chǎn)品海報都讓顧客產(chǎn)生了錯覺，這是一顆新鮮的有機的無污染的有故事的西紅柿。娃娃的陳列原則也是一樣。

幾個常用的原則：豐富飽滿：陳列時做到禮品正面朝前，中后部高出擋板，爪子夠不到的位置（如大機臺左上角/右上角/背部）堆疊高，眼睛看起來有一種娃娃要往洞口下滑的感覺。陳列師要經(jīng)過審美訓(xùn)練，熟悉前景/遠(yuǎn)景，實景/虛景的搭配；

一指原則：禮品之間留有一指縫隙方便顧客下爪時爪子能夠包住交叉或扇形陳列原則：同一主題不同款式的娃娃采用交叉疊放或扇形分列，讓爪子能夠到全部款式；

強1段爪力原則：1段爪力要能提得動禮品（不產(chǎn)生摸摸抓）讓顧客覺得（什么是打擊感）有希望抓出來；

主題性原則：不同禮品按照同一ip主題陳列布置，做到每個柜子都能講述一個故事，在這方面鼓勵采購員和陳列師配合創(chuàng)新（如產(chǎn)品海報，伸縮桿，文字標(biāo)簽（特價促銷款，時間限定款，獨家授權(quán)款等等，新上市款）手繪，玻璃彈幕，投影，擺放還原動漫場景）；

稀有裝飾品原則：采購和陳列師配合，在難抓的位置放一兩個與眾不同的同一主題裝飾品或者稀有款，會產(chǎn)生很大收益；

上新試爪原則：店長上新后要進(jìn)行至少五次試爪，調(diào)節(jié)擋板附近的陳列和整體坡度，確保貨損正常的情況下體驗優(yōu)異（顧客即不會1爪秒又想繼續(xù)嘗試）調(diào)整爪力時盡量避開顧客或者做到快速熟練；

鋪底階梯原則：研究鋪底的顏色能不能搭配娃娃，材質(zhì)能不能體現(xiàn)品質(zhì)感，彈性和高度會不會讓顧客看起來好抓，結(jié)構(gòu)和坡度能不能既好看又節(jié)省每次鋪貨的數(shù)量；

 關(guān)于選址：第一是人流量，去算中午每小時經(jīng)過店門口人流是不是超過1000人每小時，晚上7點到10點的人流每小時是不是超過2000人每小時，周末和節(jié)假日翻倍。門店朝向盡量正對人流，如果沒有正對人流一定要足夠近，能夠用招牌，燈光或者聲音引流；第二是人流結(jié)構(gòu)和速度，人流以15到40歲女生為主，這個年齡段的女生是最愿意為快樂買單的。人流速度，太快不行（急著去趕車和上廁所的人沒有時間玩），太慢也不行（看起來人很多但是人一直坐著不動人流量可能很低）盡量找排隊等待吃喝玩樂和緩慢閑逛的人；第三是周邊業(yè)態(tài)，名創(chuàng)優(yōu)品，重點中學(xué)大學(xué)，娃娃機同行，美食廣場，影院，超市等；

選好了地址下一步是選禮品和選機臺，選禮品要解決兩個問題：難抓不開心&抓膩了不開心，之前市場上主流的是七寸貨，對于新顧客來說，抓七寸還是太難了，于是我買了很多小機臺，抓兩三寸的小貨，命中率調(diào)高點，堆高一點，解決一些人抓不到的問題：一個小孩纏著媽媽說要抓，媽媽說抓什么抓！娃娃機都是騙人的！我顧客站那叮鈴抓一個出來，媽媽說：人家那是技術(shù)好，叮鈴又抓一個出來，媽媽瞬間安靜了，叮鈴再抓一個出來，媽媽臉都被打紅了，已經(jīng)開始掏錢了。所以這個抓不到不開心的問題就用小貨解決了。

 互聯(lián)網(wǎng)工具的使用：為了節(jié)省成本，爪研會社周一到周五白天店里是沒有人的，只安排少數(shù)人員在很分散的不同門店做維護(hù)。電動門靠app和wifi遠(yuǎn)程控制，電源靠公牛和小米遠(yuǎn)程開關(guān)，監(jiān)控巡查員用360攝像頭來巡查和wifi對講，電話和微信客服用樂搖搖遠(yuǎn)程處理投訴和退幣，短距離運貨用小米平衡車，長距離運貨用滴滴打車，運大貨用貨拉拉，員工寫報告和視頻會議等內(nèi)務(wù)用釘釘，備注用小q畫筆，找店用58同城加百度熱力圖，店面規(guī)劃用magic plan, 選貨用禮物說/他趣輔助，庫存管理用秦絲，顧客管理和數(shù)據(jù)分析用crm app，員工獎勵用微信紅包。雖然爪妍還沒有做線上抓娃娃，但是在工作中盡可能采用互聯(lián)網(wǎng)工具提高效率。不同工具的玩法也很多，比如樂搖搖電子幣紅包或者平臺的兌幣碼，設(shè)置好一個不大的金額，例如10幣每包，在顧客午飯時或者下班前用微信發(fā)放，能有效吸引顧客晚上到店消費，因為金額不大，顧客很可能用完再次充錢。一些首次來消費的顧客，通過后臺數(shù)據(jù)采集可以隔天微信回訪并送電子幣作為禮物，新客戶很短時間內(nèi)能產(chǎn)生二次消費轉(zhuǎn)化成老客戶。電子兌幣碼還能設(shè)置使用期限甚至還能開發(fā)特定時段的特價幣，在周一到周五設(shè)備閑置的時候，吸引顧客到店玩。另外，如果店里有販?zhǔn)叟さ暗绕渌a(chǎn)品，相應(yīng)也可以送不同品類和專柜的代幣，店里有販賣機等設(shè)備，兌幣碼還能做成刮刮卡放進(jìn)福袋販賣機里和庫存娃娃一起抽獎銷售，一方面提高連帶率，一方面加快存貨周轉(zhuǎn)。

駐店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和創(chuàng)新：如果說早班的陳列師帶給顧客美，那晚班的駐店店長帶給顧客快樂，每天晚上尤其是周末，一個訓(xùn)練有素的駐店店長能提高不少收入。設(shè)備緊急維修，新人玩法指導(dǎo)，產(chǎn)品瑕疵退換，老顧客社交需求都需要有人員在場才能滿足。駐店人員要有足夠的親和力和專業(yè)的訓(xùn)練，這塊是我一直沒有做好的。有些顧客，尤其是女顧客，消費心理是她有我也要有，這在跟風(fēng)消費上是件好事，但是在駐店服務(wù)上一旦店長對某個女顧客優(yōu)待一下甚至多說幾句話，其他女顧客馬上不平衡了。為了解決這個問題我研發(fā)了服務(wù)卡。充值達(dá)到一定金額送一張服務(wù)卡，不同面值的服務(wù)卡可以調(diào)整或者擺放不同幣數(shù)的娃娃。門店人員培訓(xùn)方面從話術(shù)，動作，擺放范圍和姿勢規(guī)范培訓(xùn)好，把服務(wù)做成一個相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品去平衡不同顧客的游戲公平體驗。

針對收集癖的顧客推出了領(lǐng)養(yǎng)卡和神龍卡，領(lǐng)養(yǎng)一套主題娃娃或者手辦，扭蛋蓋章一次，寄齊七套贈送神秘款式。收集滿三張服務(wù)卡可以送幣，收集七張還能召喚神龍現(xiàn)場表演節(jié)目和贈送幣，尊榮感滿滿，顧客粘性也增強了。針對有特殊需求的女生我們提供了牛郎卡，可以點名預(yù)約某個帥哥的店長在平時包時段陪玩，期間不用投幣，抓到全部帶走，不同帥哥還能觸發(fā)不同的功能和情節(jié)哦！另外還有搶奪卡，占位卡，存幣理財卡，補貨卡，預(yù)告卡，均富卡，老司機卡，大神寶庫卡，女神顏值卡等等，每種卡對應(yīng)一種顧客的細(xì)分需求，培養(yǎng)顧客為優(yōu)質(zhì)服務(wù)付費習(xí)慣。除了服務(wù)卡以外，針對部分男性顧客：就是要抓別人不可能抓到的產(chǎn)品這種挑戰(zhàn)心理，我們也會推出特別難抓的（特大貨和特迷你貨）大神挑戰(zhàn)機臺來滿足大神的成就感。用于新手練習(xí)和清理積分回收貨品的1代幣抓2次新手體驗柜。滿足顧客慈善心理的捐贈柜。針對顧客售賣需求產(chǎn)生的抓包裝用品柜等等。

數(shù)據(jù)應(yīng)用：數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，門店的智能人流計數(shù)器，機臺碼表，第三方平臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)都產(chǎn)生了大量價值。我對團(tuán)隊的要求是每周更新每家門店百分10的墊底產(chǎn)品，降價促銷另外百分10墊底產(chǎn)品。上新指標(biāo)是否完成，營業(yè)額，周貨損率范圍控制都和店長業(yè)績掛鉤。門店租售比（租金和銷售額的比值）和拓展建店團(tuán)隊績效掛鉤；門店機臺故障率和閑置率和機修人員績效掛鉤。門店引流比（進(jìn)店人數(shù)和過路客流比例）和門店設(shè)計團(tuán)隊績效掛鉤，轉(zhuǎn)化率（就是進(jìn)店人數(shù)和營業(yè)額的比值）保持穩(wěn)定并和總店長績效掛鉤。采購爆款率（單品周銷售額超過幣數(shù)目標(biāo)），退貨效率等都和采購績效掛鉤。庫存周轉(zhuǎn)率和倉管人員績效掛鉤。老顧客復(fù)購率，流失率，滿意度同策劃和客服人員績效掛鉤。

以上第一天各位嘉賓帶來的精彩精彩分享。利用互聯(lián)網(wǎng)思維，實現(xiàn)線上線下娃娃機相互結(jié)合，遵守娃娃機市場規(guī)范，做大做強娃娃機市場，這些依然需要行業(yè)同仁們共同努力，共同探討。