市場經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)之間的競爭不斷加劇，占領(lǐng)市場的速度是致勝的關(guān)鍵。

企業(yè)為了做好營銷，手段可謂花樣百出，但一般來講，不外乎業(yè)務(wù)員通過相關(guān)的渠道，建立客戶群；通過做好服務(wù)，讓忠誠客戶轉(zhuǎn)介紹；通過廣告廣而告之，使人們認(rèn)識企業(yè)和它的產(chǎn)品；如今還有網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷等等……

但是，展會具有其他方式無法替代的優(yōu)越性和獨(dú)特性。據(jù)英國聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查，展會明顯優(yōu)于以推銷員推銷、公關(guān)、廣告等為手段的營銷中介體。通過一般渠道找到一個客戶，需要成本219英鎊，而通過展會，成本僅為35英鎊，展會是企業(yè)最有效的營銷手段之一。

近年來，伴隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國民生活水平的提高、消費(fèi)升級以及線上流量紅利逐漸見頂?shù)臅r機(jī)，游戲游藝行業(yè)發(fā)展迅猛，并且趨于正規(guī)化和多元化。而作為這個行業(yè)向B端市場宣傳推廣的最佳平臺之一——游戲游藝專業(yè)展會也迎來了突飛猛進(jìn)的契機(jī)。舉辦展會的地方越來越多、展會的規(guī)模也越來越大、頻率越來越高，而展會營銷的弊端——參展成本高、買家粘度低、買家數(shù)據(jù)庫建立難度高等也日益顯現(xiàn)。

那么如何做好展會營銷呢?

一、確定企業(yè)參展目標(biāo)

企業(yè)參展的目標(biāo)可歸納為：擴(kuò)大銷售、發(fā)布新品、樹立品牌、了解市場四類。企業(yè)在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。

①擴(kuò)大銷售：通過展會開發(fā)市場，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，尋找新的代理商。展覽的時間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，參展企業(yè)都希望在展會上達(dá)成一些協(xié)議或意向，在展會現(xiàn)場簽單也是普遍的現(xiàn)象，也是企業(yè)在展會的最大最直接的收獲。

②發(fā)布新品：企業(yè)可以通過展會測試產(chǎn)品在市場上被接受的程度，介紹新發(fā)明，推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品系列，并評價新產(chǎn)品市場推廣是否成功。

③樹立品牌：展會是一種立體的廣告，是一個全方位展示自己企業(yè)和產(chǎn)品的機(jī)會，既能增加企業(yè)知名度，也能加強(qiáng)企業(yè)與媒體的關(guān)系，在同行業(yè)和用戶領(lǐng)域樹立企業(yè)品牌形象、提升行業(yè)地位。

④了解市場：將可以轉(zhuǎn)換的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)在市場上，可以更好地確定產(chǎn)品定價范圍，了解產(chǎn)品的價格競爭力。

二、明確自己的客戶群體

首先明確自己的客戶群體。參觀游戲游藝展會的大致有四類群體，一是想要購買設(shè)備的的場地運(yùn)營商，二是想尋找項(xiàng)目的投資者，三是了解市場情況，打探消息的廠方人員，四是零散的入局者。一般游戲游藝展會只有短短三天時間，而前兩天的人數(shù)最多。企業(yè)必須充分利用前兩天的黃金時間，有效的向目標(biāo)客戶傳達(dá)自己要表達(dá)的信息，才能保障參展的成功。而這過程中對目標(biāo)客戶的判斷與篩選就顯得尤為重要。

針對不同的參觀者，從不同的企業(yè)參展目標(biāo)出發(fā)，做有目的的宣傳。

三、制定有針對性的宣傳策略

在確定自己的客戶群體后，其次是制定有針對性的宣傳策略。游戲游藝企業(yè)的展會活動可謂是多姿多彩。有美女模特、人偶服裝、價格誘惑、比賽項(xiàng)目等等。各大游戲游藝展會大家總會看到一些比較吸引人的宣傳手段。這些手段都在一定程度上吸引了客流，但并不是每一種都能夠篩選有效客戶，更不用說和客戶建立聯(lián)系。有時還會浪費(fèi)資源、分散精力。宣傳工作的好壞就是企業(yè)實(shí)力和品牌運(yùn)營能力的象征。

買家選擇產(chǎn)品無非是依據(jù)兩個方面：一是投資的安全性，二是投資的回報率。那么企業(yè)參展所有的宣傳策劃的落腳點(diǎn)就是：企業(yè)如何保證經(jīng)銷該產(chǎn)品能帶來穩(wěn)定且可觀的經(jīng)濟(jì)效益;該產(chǎn)品是否在市場上具有者競爭優(yōu)勢等。如何證明你承諾提供給經(jīng)銷商的服務(wù)、支持等都能不折不扣的執(zhí)行和落實(shí)。通過這些宣傳策劃讓你的目標(biāo)客戶對你所承諾的利益和回報抱有比較堅(jiān)定的信心。

游戲游藝產(chǎn)品高度同質(zhì)化已經(jīng)是不爭的事實(shí)。產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢不具備可持續(xù)性。企業(yè)參展宣傳策劃的落腳點(diǎn)在“盈利”，那么表達(dá)的方向上(尤其是在展會這樣的品牌云集的場合)，還可以放在產(chǎn)品本身的信譽(yù)度，認(rèn)知度和價值感等能延續(xù)產(chǎn)品生命力的文化上面，宣傳自己品牌的無形資源。

四、做好展前準(zhǔn)備工作

最后是做好展會準(zhǔn)備工作。一場展會的成敗與否除了產(chǎn)品和宣傳策劃外，展前準(zhǔn)備工作也十分重要。

一是參加展會的信息的發(fā)布，要有針對性地邀約目標(biāo)客戶來參加展會的洽談。比較常見的手段有電話邀約，短信提示，實(shí)地拜訪和專業(yè)媒體廣告投放等。通過邀請客戶這一個過程，建立事先聯(lián)系，增進(jìn)雙方了解，才能在參展期間快速成交。單靠展會期間“撿客戶”，往往由于相互了解時間長，加上當(dāng)時客戶量較大，競爭者眾，立即達(dá)成交易比較難。

立體造勢，全方位宣傳，事先與媒體取得聯(lián)系，讓媒體可以提前安排負(fù)責(zé)人對企業(yè)的新產(chǎn)品或整體品牌形象進(jìn)行宣傳報道。

二是展位的設(shè)計(jì)和建設(shè)與宣傳資料的制作。宣傳資料包括招商手冊、產(chǎn)品手冊、企業(yè)視頻等。好的宣傳資料應(yīng)該是從設(shè)計(jì)上與品牌風(fēng)格和企業(yè)參展主題相吻合。展位設(shè)計(jì)和建設(shè)工作，應(yīng)作為重點(diǎn)單列。展位的風(fēng)格應(yīng)當(dāng)和宣傳策劃相契合。不能夠單一強(qiáng)調(diào)造型等某一個因素。要充分利用色彩、空間及周圍展位企業(yè)情況等，設(shè)計(jì)出與其他企業(yè)有較明顯區(qū)別的展位。借助裝飾、布影、照明、視聽設(shè)備等展示手段，加以強(qiáng)調(diào)和渲染，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展位產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與廠商交流的愿望。

三是做好人員培訓(xùn)、提供良好的接待服務(wù)。企業(yè)參展是對人員綜合素養(yǎng)的考驗(yàn)。企業(yè)的形象和產(chǎn)品都是通過人的言行作為載體來予以展示。單純地講企業(yè)如何，公司怎樣，沒有任何意義。對于人員培訓(xùn)和接待。這一點(diǎn)很多企業(yè)都做的不到位。

正常情況下，每個工作人員不可能與一個客戶長時間的接觸，作詳細(xì)的介紹。那就需要對工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其熟悉其針對展會制定的所有政策和注意事項(xiàng)，對客戶有可能提到的問題，統(tǒng)一口徑或說辭。在最短的時間讓有意向的客戶獲得巨大的認(rèn)識。