IP衍生品在中國正變成更大的生意，據(jù)中投顧問產(chǎn)業(yè)中心預(yù)測，到2020年其市場規(guī)模將超過100億元。U趣的創(chuàng)始人蔡震選擇線下場景消費賽道來發(fā)力，他更細致的切入點，則是娃娃機。

蔡震在創(chuàng)業(yè)前有著十五年的的街機從業(yè)經(jīng)驗，負責(zé)過捕魚達人、太鼓達人等多款日本IP在國內(nèi)的推廣。在市場的摸爬滾打中，他敏銳地感覺到中國的IP衍生品，尤其是娃娃機市場巨大的存量市場。

“如果幾年前做這個（娃娃機），可能不會成功，”蔡震向創(chuàng)業(yè)邦解釋時間點的重要性，“那時候IP市場還沒有打開，但這幾年迪士尼進來，騰訊的閱文集團等也在做這個（培育市場）事情，時機已經(jīng)成熟了?！?/span>

更具現(xiàn)代感的娃娃機設(shè)備

據(jù)蔡震介紹，雖然中國的娃娃機市場起步較早，但一直沒有突破自己的模式，玩法單一，在進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代后也沒有做出人機交互的產(chǎn)品。“日本已經(jīng)出現(xiàn)這方面的獨角獸，形成了以娃娃機為主的產(chǎn)業(yè)鏈，有了上市公司，而我們的產(chǎn)品還處在1.0的時代，中國的存量市場很大?！辈陶鹩X得國內(nèi)的娃娃機市場有產(chǎn)品更迭的需求。

在這個思路指引下，去年 12月28號，U趣旗下品牌“秋葉原”的第一家主題日系娃娃機中心在上海長寧開業(yè)。而這家日系娃娃機中心的核心產(chǎn)品，是蔡震團隊自主研發(fā)的娃娃機。

秋葉原的開業(yè)吸引了大量二次元的愛好者

在外觀上，秋葉原娃娃機采取了全新的設(shè)計。蔡震向創(chuàng)業(yè)邦介紹：“娃娃機在日本誕生了三十多年，中國二十年，但外形一直是方方正正的玻璃柜，我們娃娃機的外觀，外面有LED燈，形狀并不規(guī)則，更有現(xiàn)代感和科技感?！?/span>

內(nèi)部設(shè)置上，秋葉原娃娃機使游戲過程有了更多元的玩法。傳統(tǒng)娃娃機出貨口都是一樣大小，只能抓取單一種類的娃娃。而U趣打造的娃娃機中，儲存空間被打散成九宮格，內(nèi)部有九塊可以拆除裝卸的擋板。這意味著各種大小的物品，都可以在娃娃機中存儲抓取。除了傳統(tǒng)的毛絨娃娃，其他商品也可以被抓取。

在人機交互上，U趣娃娃機外部有一塊屏幕，用戶可以通過手機端的U趣服務(wù)號，與這塊智能主板連接，讓屏幕顯示用戶的相關(guān)信息。蔡震介紹：“這個屏幕是用來產(chǎn)生連接的，你在哪里抓娃娃，你去過哪里抓娃娃，你的性別，這些和抓娃娃有關(guān)的的信息，都可以在屏幕上呈現(xiàn)，存儲在我們的數(shù)據(jù)庫里?！?/span>

娃娃機的二次元消費場景

娃娃機設(shè)備是蔡震團隊的技術(shù)基礎(chǔ)，但U趣更大的野心是以娃娃機為核心打造二次元的消費場景。娃娃機外形革新提升了機器的二次元感，內(nèi)部的設(shè)計讓更多的手辦、扭蛋也能夠成為被機器抓取的對象。

“在Sku（stock keeping unit，庫存量）部分，由于做了15年電玩，我和國內(nèi)的毛絨玩具供應(yīng)商都有聯(lián)系，價格在5元到20元區(qū)間的毛絨玩具我都能拿到貨源?！辈陶鹋ψ屇軌蜃ト〉耐尥薷佣嘣?，“我每個月還會去一到兩次日本，和那邊的供應(yīng)商聯(lián)系很多，所以日本的扭蛋盒玩，這些20元到200元的產(chǎn)品我也有儲備。秋葉原娃娃機設(shè)備里的物品，我們基本上一周到十天就會更換一半，以此讓用戶感覺新鮮?！?/span>

除了娃娃機設(shè)備的更新，在室內(nèi)陳設(shè)上蔡震也盡量還原日本秋葉原的風(fēng)格。娃娃機中心在裝修設(shè)計上貼近秋葉原這個日本ACG（Animation、Comic、Game）圣地的風(fēng)格，店員的穿著和室內(nèi)音樂播放，也都能讓二次元文化愛好者感到在娃娃機抓取的物件與整個場景氛圍貼合。

“由于我們在打造ACG線下場景方面的努力，我們娃娃機的收費能達到起步三元，最貴九元，而普通的娃娃機基本上只有一元兩元。”蔡震總結(jié)場景打造對盈利的良好影響。

用游戲的方式打通IP產(chǎn)業(yè)鏈的上下游

除了娃娃機市場迭代的需求，IP衍生品的巨大發(fā)展空間也是蔡震創(chuàng)業(yè)的切入點。在美國，成熟的好萊塢市場衍生品收入占到電影總收入的70%，遠超電影票房的2倍多。而中國的IP衍生品開發(fā)才剛剛起步，并沒有出現(xiàn)大的巨頭，娃娃機市場更處于割據(jù)狀態(tài)，多年的從業(yè)經(jīng)驗毅然讓蔡震選擇IP的場景化實現(xiàn)作為自己的主賽道。

蔡震首先面臨是IP選擇的問題：“對80后和90后來說，接觸的主要是日系IP，而美國的IP衍生品并不如日系豐富，因此我優(yōu)先選擇秋葉原的ACG文化作為主要合作的IP?！鼻锶~原也是也是上海首家以二次元場景打造的日式娃娃機中心。

在實際操作中蔡震進步發(fā)現(xiàn)，用戶對IP從認知到消費也是艱難的跨越：“其實消費者很難對IP產(chǎn)生消費，我們于是通過數(shù)據(jù)分析對消費者進行數(shù)據(jù)畫像，他們對什么產(chǎn)品會花費較多的時間和金錢，通過用戶（娃娃機消費）行為進行分析，來進行IP的進一步篩選?！?/span>

“國內(nèi)用戶對日系IP的認知和日本不同，”蔡震在數(shù)據(jù)總結(jié)國內(nèi)用戶的消費特點，“可能在日本動漫的女一女二都會很火，而在國內(nèi)只有女一號才受歡迎，而且國內(nèi)的用戶更喜歡華麗的手辦，那種安靜擺pose的就沒什么市場。”

根據(jù)之前積累的用戶數(shù)據(jù)，蔡震下一步打算自己開發(fā)IP：“我們已經(jīng)開了三家店，在第五家店開業(yè)后打算自己孵化IP，我們會和IP生產(chǎn)商聯(lián)動，他們生產(chǎn)IP，我們生產(chǎn)毛絨玩具?！?/span>

隨著IP衍生品市場擴大，以歐美或者日本IP為主題的各種場景也開始發(fā)展，比如主題公園和餐飲店，蔡震面對這些可能競爭者的看法比較樂觀：“我們的變現(xiàn)方式不同，他們是餐飲服務(wù)，而我們是通過游戲和娛樂的方式讓IP與用戶交互。在娃娃機這個賽道，我們發(fā)展的很前。至于迪士尼，如果要和他們對標(biāo)的話，我們學(xué)習(xí)的地方還很多?！?/span>