最近，一家被稱為“全城最貴”的娃娃機(jī)店火了，自2018年1月1日開店以來，日均進(jìn)店人次6000次，娃娃機(jī)啟動(dòng)次數(shù)達(dá)3萬多次，按照抓取一次4-6元的定價(jià)計(jì)算，日營業(yè)額在15萬左右，已經(jīng)與星巴克熱門店持平。

奇怪的是，現(xiàn)在娃娃機(jī)可以說泛濫成災(zāi)，北京幾乎每家商場都有一堆蒙著灰的機(jī)器，放在角落無人問津，即使（關(guān)注賬號(hào)）免費(fèi)送游戲幣，也不見有人去玩。

為什么偏偏這家娃娃機(jī)店，就能人氣爆棚，吸金能力還這么強(qiáng)？

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娃娃機(jī)的本質(zhì)？

去年的無人概念熱，讓娃娃機(jī)、迷你KTV、橙汁機(jī)等自助設(shè)備大火了一把，一夜之間，幾乎所有商場都將原本無法利用的犄角旮旯開發(fā)成點(diǎn)位，租給這些設(shè)備運(yùn)營商。

自助設(shè)備設(shè)想的商業(yè)邏輯很簡單：商場有人流，犄角旮旯有閑時(shí)（典型的是廁所門口），自助設(shè)備恰好能滿足這樣的碎片化場景。

但他們忽略了最核心的問題——現(xiàn)在用戶根本不存在等待被滿足的需求。

廁所門口的閑時(shí)，人們可以玩手游，可以刷朋友圈，可以看墻上的餐廳廣告思考待會(huì)去哪吃飯。近在眼前的娃娃機(jī)，也可以是選項(xiàng)之一，但前提是能激發(fā)需求！

對娃娃機(jī)的需求，本質(zhì)上是博彩。

好的博彩，一是要精心設(shè)計(jì)“博”的環(huán)節(jié)和樂趣；二是“彩”要具有足夠的誘惑力。落到娃娃機(jī)上，無非兩個(gè)關(guān)鍵競爭力：娃娃和玩法。

無人光顧的娃娃機(jī)，里面擺的是什么娃娃呢？

一看就知道，是批發(fā)市場五塊一個(gè)的那種。這好比你看六合彩火爆，也想買彩票，但是一等獎(jiǎng)是洗衣粉，二等獎(jiǎng)是洗衣皂。這樣的彩票，恐怕白送給路人，也沒有誰想去刮開看。

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設(shè)置彩頭和博法

當(dāng)然，娃娃機(jī)這樣的“小賭”，中獎(jiǎng)概率遠(yuǎn)比彩票高，彩頭也不可能設(shè)置得多值錢。但上面這家網(wǎng)紅娃娃機(jī)找到了增加彩頭誘惑力的另一條路子——限時(shí)+限量。

首先，整家店采用快閃模式，45天一“拆”（實(shí)際不是撤店，是翻新主題裝修，該店一期從2018年1月1日-2月14日，3月15日又再次開業(yè)）。

店里有面著名的娃娃墻，進(jìn)來的顧客幾乎人手拍照打卡。這整面墻的幾百個(gè)娃娃，在一期營業(yè)結(jié)束后通過抽獎(jiǎng)的方式，送給了一位幸運(yùn)顧客——這是博彩制造吸引力的關(guān)鍵，必須要有幾個(gè)“傳說”。

其次，因?yàn)楸澈蟮臇|家是十二棟文化，這家店的娃娃都是熱門IP衍生品（很多是我們熟悉的表情包），正版限量，外面買不到。

加上每一款娃娃的上機(jī)時(shí)間，都是有限的。這讓很多有“收集癖”的顧客，一而再再而三地前來打卡，像集郵一樣按系列收集娃娃。

上面說的都是怎么設(shè)計(jì)“彩頭”，另外，這家店的“博法”也頗值得一說。

一旦你把娃娃機(jī)當(dāng)成娛樂業(yè)（博彩業(yè)）來經(jīng)營，那就跟商場角落里的娃娃機(jī)經(jīng)營邏輯完全不同了。商場里的娃娃機(jī)顯然不希望用戶把娃娃抓走，因?yàn)樗龅膸缀跏且淮涡缘馁I賣。作為娛樂業(yè)，你的目標(biāo)變了，應(yīng)該是盡量讓用戶把娃娃帶走。

但你也不可能調(diào)高機(jī)器概率，讓人一抓一個(gè)準(zhǔn)??？這家店的思路是，用各種辦法把你留在店里，只要玩的次數(shù)多，最后必然能帶走幾個(gè)。

怎么留呢？

普通人玩娃娃機(jī)，抓個(gè)五六次不上來，大概就放棄了。這時(shí)這家店的店員會(huì)走過來，問你想抓哪個(gè)，幫你把你想抓的娃娃重新擺個(gè)“好抓”的位置（實(shí)際他們擺娃娃都有技巧，并不會(huì)真的更好抓）。這樣你肯定受到鼓舞，能繼續(xù)抓下去。

據(jù)十二棟文化創(chuàng)始人接受采訪時(shí)說，他們的機(jī)器并非機(jī)械調(diào)節(jié)，都有獨(dú)立程序，甚至可以根據(jù)用戶的消費(fèi)記錄調(diào)節(jié)爪子的力度。

另外，就是開頭說到的“登錄證”積分卡，玩家按照要求收集印章，一方面可以分散熱門娃娃機(jī)的流量，另一方面延長在店里的時(shí)間。前面那位一下午氪金千元的顧客，就是為了收集印章，才在不知不覺中花了千元。

這里面還有個(gè)隱藏的需求點(diǎn)——娛樂業(yè)的顧客，“殺時(shí)間”也是剛需。這家店的典型用戶，平均一次會(huì)花三個(gè)小時(shí)在店里抓娃娃。這在普通人看來是不可思議的。其實(shí)他們要的并不只是最后拿到手的幾個(gè)毛絨玩具，還有“殺時(shí)間”的需求，也就是“有得可玩”。

還有一個(gè)很妙的細(xì)節(jié)。這家店不提供裝娃娃的袋子，取而代之的是一根可以掛娃娃的繩子。而且，你必須抓夠7個(gè)娃娃，他們才提供。

背著一根掛滿娃娃的繩子。

它就像是游戲世界里的一枚勛章，昭告所有人你是大神。所以，很多人把抓夠7個(gè)娃娃，得到一條掛繩作為進(jìn)店挑戰(zhàn)目標(biāo)，也就不奇怪了。

這條掛繩還不只是在店里有榮譽(yù)勛章的作用，走出店外，在三里屯這個(gè)年輕人扎堆的地方，也會(huì)迅速引起圍觀，為門店引來更多顧客。這招二次宣傳實(shí)在是聰明得很！值得每家門店學(xué)習(xí)。